Центр управленческих кадров «ОЛИМП»

«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НА КОНКУРЕНТНОМ B2B РЫНКЕ»

Тренинг

18-19 октября 2013 года

Целевая аудитория. Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на B2B рынках.

Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой Вашей компанией?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?
• Нестандартные источники информации.

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента.

Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

• Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
• У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Блок 3. «Холодный» звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?

• Как захватить внимание собеседника?
• Технологии инфо-бизнеса в В2В-продажах       (NEW!!!)
• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
• Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции).

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

• Как сделать встречу в командировке эффективной.
• Как создать статус эксперта.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
• Как применить технику SPIN в работе с В2В-клиентами.
• Какие стадии принятия решения проходит клиент.
• Каковы действия менеджера на каждой из них.
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив  информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика? 
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения.

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

ü  Цена  и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?

ü  Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?

ü  Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?

ü  Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

ü  На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.

ü  Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?

ü  Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?

ü  Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

ü  Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.

ü  Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.

ü  Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?

ü  Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 9. Ведение переговоров о цене.

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

• Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
• Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам.
• Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке и другими участниками «закупочной цепочки».
• Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
• Повышать ценность своего предложения.
• Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
• Учитывать ценозависимость клиентов при закупке.
• Работать с ценовыми возражениями. 
• Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
• Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
•  

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. Все ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают только со своим товаром и реально существующими «в жизни» условиями и ценами.

Ведущий: Дмитрий Ткаченко, г. Москва

Тренер-консультант по продажам, член Клуба бизнес-тренеров г. Москва. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».

Резюме тренера высылаем по запросу.

Продолжительность: 16 часов

Стоимость: 16000 руб. за участника. 

Заявки на участие просим высылать до 14.10.13 г.

Контактное лицо: Наталья Сафонова, Зоя Таштабанова

Для справок: тел. (846) 979-94-04, 212-03-52, моб. 8-927-768-0141, udz@auk-olymp.ru

Звоните прямо сейчас!